Как увеличить конверсию в персональные тренировки?

Существенной частью дохода фитнес-клуба являются персональные тренировки. Привлечь клиента к индивидуальным занятиям можно посредством вводной персональной тренировки (ВПТ). В основном, одну или несколько тренировок клубы предлагают новым посетителям бесплатно. Расскажем, какие инструменты позволят повысить процент конверсии первичных консультаций в покупку индивидуальных занятий.

В среднем около 20–40% людей доходят до вводных консультаций. Таким образом, из 100 проданных клубных карт на ВПТ соглашается от 20 до 40 человек. И лишь 10–20% приобретают индивидуальные занятия, то есть порядка 2–8 человек из 100. Эту скромную цифру вполне можно увеличить на 100–150%, если провести тщательную работу с персоналом и проанализировать свои недоработки.

Каковы причины отказов?

Если взять за основу условное разделение посетителей на «горячих», «тёплых» и «холодных», то сложнее всего на первичную фитнес-консультацию привлечь последних, в среднем 10–20%. Основная причина отказа – уверенность клиентов, что это будет пустая трата времени на бесцельную экскурсию по залу.

Ещё одна причина в том, что большинство людей уверены, что на вводной консультации им будут пытаться продать персональные тренировки в тренажёрном зале.

Для новичков решающим фактором при отказе может стать страх перед серьёзными нагрузками и нежелание делиться подробностями о состоянии своего здоровья.

Итог первичных консультаций в основном одинаков: посетитель попробовал, поблагодарил и отказался от индивидуальных тренировок под предлогом, что это «дорого» или «ему надо подумать». С этими возражениями можно и нужно работать.

Основные инструменты для увеличения числа покупателей

1. Работа с отделом продаж. Менеджеры заинтересованы главным образом в продаже клубных карт. Но и привлекать новичков на персональные тренировки – их непосредственная обязанность. Руководству в этом случае нужно выстроить команду, которая будет совместно работать на результат. Менеджеры должны знать и уметь достоверно рассказывать о преимуществах каждого тренера, делая акцент на важности направления персональной программы тренировок.
2. Работа непосредственно в зале. Высоких результатов можно добиться, развивая навыки работы с залом, повышая компетенции тренера при общении с клиентом, умение сформировать своё уникальное торговое предложение: рассказать о преимуществах методик, упражнений, обозначить потенциальные результаты.

Основные способы повышения конверсии

Рекомендации по повышению конверсии в персональные тренировки и рост продаж могут быть следующими:

1. Рост общего числа проведённых занятий. Увеличьте общее количество проведённых тренировок и затраченного рабочего времени на одного сотрудника до 40 часов в неделю.
2. Соблюдение принципов общения с клиентами: доброжелательность, вежливость, подробное обоснование выбранных упражнений, исходя из индивидуального подхода, проявление профессионализма и неравнодушия.
3. Следование алгоритму первичной фитнес-консультации. Первая консультация не должна ограничиваться стандартной демонстрацией фитнес-оборудования. В процессе взаимодействия с клиентом важно определять цели, корректировать технику, рассказывать о нюансах и результатах. Главная ошибка – предлагать человеку персональные тренировки сразу, в самом начале первичного занятия.

Основные этапы вводной персональной тренировки могут включать в себя:

• кардиоразминку, во время которой у посетителя можно уточнить цели, причины, сроки тренировок и узнать о состоянии здоровья;
• суставную разминку или стрейч, исходя из полученной информации;
• диагностика опорно-двигательного аппарата с наглядной демонстрацией проблемных моментов, требующих проработки;
• основная часть тренировки с акцентом на проработке техники и состоянии клиента;
• заминка, подведение итогов и предложение персональной тренировки.

Продолжительность вводной тренировки в среднем составляет 45-55 минут. Этого времени вполне достаточно, чтобы на разных этапах постараться вовлечь клиента в воронку продаж.

4. Контроль. Осуществлять контроль вводных консультаций нужно еженедельно. Этой задачей может заниматься как управляющий, так и директор или менеджер фитнес-клуба. Собрать информацию также могут помочь камеры видеонаблюдения. Далее нужно проанализировать полученные результаты на предмет ошибок, причин отказа и работать с возражениями.
5. Опрос посетителей. Его могут проводить менеджеры или сотрудники ресепшн в формате анкетирования. В чек-лист можно включить вопросы о достигнутых результатах: что понравилось или не понравилось, что добавить или убрать. Лучше избегать стандартных формулировок, это поможет отсечь вежливые, но неинформативные ответы.
6. Мотивация и материальное стимулирование. Каждый сотрудник фитнес-клуба должен быть заинтересован в проведении вводной персональной консультации, поскольку это возможность продажи более дорогостоящих индивидуальных тренировок. С целью повышения мотивации за рост результатов могут предлагаться различные поощрения.
7. Мониторинг конверсии. Раз в 3­–6 месяцев нужно отслеживать, какой процент посетителей дошёл до вводной персональной тренировки и сколько из них потом пришли на индивидуальные занятия.

Для привлечения новых клиентов и увеличения конверсии в персональные тренировки нужно тщательно продумать подбор оборудования для фитнес-клуба. В каталоге компании «Фитлэнд» вы найдёте универсальное оборудование с широким спектром регулировок, обеспечивающих эффективность занятий как для новичков, так и для профессионалов.

Для оформления заказа или консультации оставьте заявку на сайте либо позвоните нам. Менеджеры компании «Фитлэнд» помогут подобрать оборудование, рассчитать нужное количество тренажёров и разработать проект оснащения вашего фитнес-зала под ключ.

Рекомендуемые товары